Storytelling para inspirar y movilizar

Publicado: 26/08/2009 | Por: Claudio | Categorías: Artículos, Destacado, Storytelling | Etiquetas: Equipos, Liderazgo, Negocios | 1 Comentario »

Piensa en esto por un min­uto, seguro te ha suce­dido con más fre­cuen­cia de lo que crees. ¿Cuán­tas veces te has quedado hasta tarde leyendo una nov­ela que “no podías” dejar de leer o viendo una película que “no podías” dejar de ver? ¿Cuán­tas veces te has emo­cionado y puesto más empeño en lo que estás haciendo después de escuchar la his­to­ria de otra per­sona o cam­bi­ado de opinión después de leer un artículo per­sua­sivo?

No hay dudas en que el sto­ry­telling puede cam­biar la forma de pen­sar, actuar y sen­tir. Los líderes, en espe­cial, pueden usar el poder de una buena his­to­ria para influir y mov­i­lizar a sus equipos a lograr nuevas metas. Las his­to­rias pueden inspi­rar desde la com­pren­sión a la acción. Se pueden crear leyen­das para con­struir una cul­tura de tra­bajo y tienen el poder de romper las bar­reras y con­ver­tir una situación mala en una situación buena. Las his­to­rias pueden cap­turar nues­tra imag­i­nación y trasfor­mar la real­i­dad, lo que los duros hechos y fríos datos difí­cil­mente pueden hacer.

No nos equiv­o­que­mos, el sto­ry­telling puede ser una her­ramienta tremen­da­mente útil para con­struir un lid­er­azgo muy poderoso. Los grandes líderes saben esto y muchos Direc­tores Gen­erales las usan en estos días para ilus­trar los pun­tos y vender sus ideas.

Tipo de his­to­rias

Podemos clasi­ficar seis tipos de his­to­rias para uti­lizar en el los nego­cios:

“¿Quién soy yo?” — Cuando comienza la relación de un Líder con su Equipo de Tra­bajo. Gen­eral­mente, los miem­bros de un equipo tienen juicios automáti­cos acerca de quien es su nuevo líder y los con­ver­san entre ellos. Pueden verlo como un con­tro­lador, un líder prome­dio o un líder pre­ocu­pado “por ellos”, sin tener ningún fun­da­mento de quien es él. Si él comienza con­tán­doles una his­to­ria de “Quién soy yo”, la primera vez en que inter­ac­túa como el líder del equipo, puede dar una visión de mayor alcance que ampli­fique su iden­ti­dad y que además sea inspi­radora para los miem­bros del equipo. Esto puede romper las bar­reras ini­ciales y ayu­dar que el equipo lo perciba como una per­sona igual a ellos.

El obje­tivo de estas his­to­rias es para rev­e­lar algún tipo de defecto o error que el líder ha real­izado. ¿Por qué debería con­tar algo así? Debido que al rev­e­lar un defecto, el líder le demues­tra a su equipo que con­fía en ellos al con­tar­les algo per­sonal. Hablar de los defec­tos tam­bién puede mostrarlo más acce­si­ble, ya que el líder aparece como un ser humano sim­i­lar a cualquiera. Sólo hay que ase­gu­rarse de que el defecto sea pequeño…

El líder en su primer encuen­tro con el equipo les puede declarar que su obje­tivo prin­ci­pal es incre­men­tar la rentabil­i­dad del nego­cio. Pero se puede lograr lo ante­rior y mucho más si, por el con­trario, el líder relata la his­to­ria de sus padres:  “Mis padres son mae­stros y comen­zaron su pro­pio cole­gio cuando yo era un niño. El prin­ci­pal obje­tivo del cole­gio era edu­car, pero tam­bién ayu­dar a la comu­nidad, pero al mismo tiempo mis padres aprendieron a ser sus pro­pios jefes. De esta man­era, me edu­caron pen­sando en como mezclar esos dos obje­tivos, ayu­dar a los demás y ser un emprende­dor, pero por mi parte fui inven­tán­dome la man­era de no repe­tir la his­to­ria de mis padres. Así emi­gré de mi país y comencé pos­te­ri­or­mente un nuevo nego­cio en un nuevo lugar, con nuevas rela­ciones y con muchas más difi­cul­tades que las que enfrentaría en mi país, pero a pesar de las vicisi­tudes de la vida y las cri­sis económi­cas, nunca he dejado de ayu­dar a las per­sonas, como lo aprendí de ellos con su ejem­plo”

Esta his­to­ria tiene la doble ven­taja de hacer hin­capié en que no cre­ció en un medio con cir­cun­stan­cias priv­i­le­giadas, cir­cun­stan­cias sim­i­lares a las de la may­oría de las per­sonas y a la may­oría de los miem­bros del equipo, y tam­bién que a veces podemos realizar acciones un poco ton­tas. Después de todo, emi­grar de el país es una man­era extrema de escapar del repe­tir la his­to­ria de los padres.

“¿Por qué estoy aquí?” — Estas son muy sim­i­lares a las his­to­rias de “Quién soy yo”. El obje­tivo es reem­plazar la sospecha con la con­fi­anza y ayu­dar al equipo a ver que el líder no tiene agenda oculta. Pro­ducir el juicio que el líder es una per­sona buena, y que desea tra­ba­jar junto a ellos para lograr un obje­tivo común.

Ini­ciando un nueva estrate­gia com­er­cial el líder se reúne con el Direc­tor Com­er­cial y revisan los resul­ta­dos de cada nego­cio. En la primera con­ver­sación el líder le dice “Estoy seguro de que te das cuenta de que mis eval­u­a­ciones no tienen que ver con las per­sonas en si, sino más bien con las prác­ti­cas de tra­bajo y los resul­ta­dos, creo que a pesar de eso han hecho un gran tra­bajo y mi tra­bajo para garan­ti­zar que mejoren los resul­ta­dos del nego­cio y que muchas de las recomen­da­ciones que tú has hecho las podamos eje­cu­tar”. Lo más prob­a­ble es que el Direc­tor Com­er­cial enten­derá y agrade­cerá que lo incor­pore al pro­ceso.

Enseñanza — Puede ser muy difí­cil de enseñar sin tener que demostrar y este es único propósito de este tipo de his­to­rias.

No hay mejor ejem­plo de esto que las fábu­las de Esopo. “Pedrito y el Lobo” ha enseñado a mil­lones de niños a no gri­tar pidi­endo ayuda a menos que haya una necesi­dad real para ello. Aunque es sim­ple, como la may­oría de las fábu­las, ha hecho un tra­bajo efec­tivo durante sig­los.

El uso de las his­to­rias de enseñanza es tremen­da­mente útil para dar una clara lec­ción y para ayu­dar a la gente recuerda en primer lugar el por qué se está haciendo lo que hace.

El líder le cuenta a su equipo, que está ini­ciando un nuevo proyecto con un nuevo cliente, como es nece­sario pro­ducir con­fi­anza per­sonal y que en abso­luto es sufi­ciente la com­pe­ten­cia téc­nica para el éxito de un proyecto, entonces les relata una his­to­ria de una cliente:  ““Cuando ust­edes lle­­garon, pensé que no tenía ningún sen­tido seguir en esto, estaba total­­mente res­ig­­nada y dis­­puesta a reti­rarme, no veía posi­­bil­i­­dades de cam­bio. Además, a pesar de que ded­i­­caba horas y horas al nego­­cio, nadie me reconocía lo que aportaba. Pero como tú comen­za­­ste con­ver­sando de lo que yo hacía y como pro­­ducía valor al nego­­cio y la marca, me fue más fácil abrirme a mostrarte las cosas que no estaba haciendo o que no me fun­­ciona­ban. Me hiciste sen­tir una mín­ima dig­nidad con mi tra­bajo y eso me ayudó pos­te­ri­or­­mente a quedarme en la empresa, poniendo pasión en lo que hago”. Con esta his­to­ria el líder les mues­tra que siem­pre es nece­sario man­tener una mirada ser­ena, no descal­i­ficar al cliente y mucho menos creer que todo está mal hecho, pero además como obser­vado la dig­nidad de las per­sonas es mucho más fácil pro­ducir con­fi­anza y que ellos por si solos muestren las cosas que gen­eral­mente no mues­tran.

La Visión – El propósito es inspi­rar y con­struir esper­anza, espe­cial­mente cuando el equipo nece­sita que le recuer­den el por qué están haciendo lo que hacen.

Las his­to­rias de la visión están des­ti­nadas a provo­car la acción y mejo­rar el estado de ánimo. El líder requiere encon­trar una his­to­ria que recuerde a todos el obje­tivo final y por qué es impor­tante que todo el mundo alcance ese obje­tivo. Este tipo de his­to­ria debe ser con­tada desde el corazón, con emo­ción.

El líder le relata a su equipo como fue for­mado con un sen­tido del deber desde muy pequeño: “Cuando entraba en la ado­les­­cen­­cia mi padre sufrió una fuerte enfer­­medad coro­­naria que justo la noche antes que entrara a estu­­diar en un nuevo cole­­gio, enfrentó una cri­­sis que lo obligó a internarse en tratamien­­tos inten­­sivos. Nosotros no ten­­dríamos noti­­cias hasta las ocho de la mañana del sigu­iente día, a pesar de la situación mi madre nos envió a mi her­­mano y a mí a nues­tras activi­­dades esco­lares con total nor­­mal­i­­dad”. Eso le enseñó que no hay excusas cuando se trata de cumplir con el deber y las obliga­ciones que ten­emos en la vida, si se nos olvida eso nada tiene sen­tido.

Los Val­ores en Acción - La pal­abra “inte­gri­dad”, ¿qué sig­nifica? ¿hon­esti­dad? ¿Hacer lo cor­recto por la razón cor­recta?

Cada valor puede sig­nificar algo dis­tinto para difer­entes per­sonas. Si el líder desea incor­po­rar val­ores a su equipo, requiere empezar por definir cuáles son esos val­ores y lo que sig­nif­i­can para él. Así que, si el líder desea que su equipo tenga un alto nivel de ser­vi­cio al cliente, nece­sita con­tar una his­to­ria que rev­ele exac­ta­mente lo que el ser­vi­cio al cliente sig­nifica para él.

“Una com­­pañía hizo una serie de ofer­­­tas a sus clientes, sin eval­uar su capaci­­dad de cumplir­las. Parte de la oferta era que si el cliente no qued­aba sat­is­fe­­cho, la com­­pañía se encar­­­garía de ase­gu­rar que el cliente quedara sat­is­fe­­cho aunque el costo se ele­­vara. La com­­pañía evi­­den­te­­mente no pudo cumplir y el costo por transac­­ción y cliente se elevó. Sin embargo, el haber sostenido la promesa hizo que casi la total­i­­dad de sus clientes se quedara con ellos, incluso algunos les man­i­fes­­taron que pocas veces hay com­­pañías que cuando incumplen se dis­­cul­­pan y reparan, que eso les gen­er­aba una muy buena eval­u­ación de la cal­i­­dad del ser­vi­­cio que recibían..”

“Sé lo que estás pen­sando” - El mundo de los nego­cios implica la nego­ciación fre­cuente. La ven­taja de con­tar este tipo de his­to­rias es que se puede recono­cer las obje­ciones de otra per­sona y luego demostrar porque estas obje­ciones no son aplic­a­bles en esta situación. El líder puede mostrar respeto por el otro punto de vista y seducir a la otra per­sona que tiene una inter­pretación o pos­tura difer­ente.

“Un Direc­tor Com­er­cial asumía que sus cic­los de venta esta­ban rela­ciona­dos a los hábitos de com­pras de los clientes, entonces el líder le dice “Sé que estás pen­sando que es imposi­ble cam­biar al cliente, pero yo no te hablo de los clientes, te hablo de los hábitos de visita, venta y cobro de tus vende­­dores y además de la man­era en que les pagas. Si cam­bi­amos la relación con los vende­­dores te ase­guro que cam­bi­are­mos la man­era en que le vendes a tu cliente, sino cam­bia nada, entonces no me pagues nada.”,  frente a lo ante­rior el Direc­tor Com­er­cial no pudo negarse a empren­der el plan que le pro­ponía el líder.

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